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觀點

錢慢慢賺教育市場更重要~蔡銘桔的另類生意經

2004 / 07 / 16
邱詩琁
錢慢慢賺教育市場更重要~蔡銘桔的另類生意經

豐富經歷 從網路玩家跨入弱點評估
留著長馬尾,中華龍網董事長蔡銘桔,讓人一眼就印象深刻,「不像做IT的,反而比較像搞藝術、搞樂團的!」許多見過蔡銘桔的友人,對他的第一印象都是有別於常見到的IT人員或IT經理人,事實上留有一頭長髮的他的確組過樂團、現在還是個業餘的鼓手玩家,他笑說:「我做得很雜,什麼都做過!」從學生時代開始打鼓、玩樂團,到參與半導體的製程整合、跨入IC設計領域,在網際網路還未蓬勃前,便開始玩網路、架網站,也曾到新竹科學園區擔任講師,教導工程師們如何上網。

豐富多變的經歷讓他不管是在IT的系統面和應用面都接觸過,蔡銘桔表示,由於資訊安全剛好這兩個面向都有關聯,跨入這領域也因此能得心應用手。至於為何專注在弱點評估領域,則有另一個淵源。1999年的紅色警戒(Code Red)是個關鍵,他表示Code Red會造成這麼大的災情實在很不可思議。當初,蔡銘桔除了協助園區的朋友解毒外,後來更進一步地寫了個軟體程式幫助他們掃描系統弱點。但是後續仍得為友人做報表判讀,最後蔡銘桔便決定真正跨進資安產業、不做玩家了。

「弱點掃描不是一個新的東西,不過在台灣的使用率一直不高。」蔡銘桔提到選擇了一個在台灣較冷門的弱點掃描領域,由於弱點掃描需要仰賴背後龐大的弱點資料知識庫,相對於國外大廠動輒數百人的研究團隊,蔡銘桔只能以個位數的人力辛苦地維持著第一個中文的弱點知識庫。

特立獨行 不愛做生意寧可做教育
蔡銘桔深知國內的資安需求和國外未必相同,國外的產品不見得都適合國內的使用者。以弱點評估所產出的報表為例,國外產品的報表國人未必能看懂,即使中文化,弱點的描述和解決方法,可能因為國外的資訊、資安程度較好,使得其說明也未必利於本國使用者理解。因此會造成產品買來,不會使用、判讀,而閒置在旁的窘境。因此中文化的弱點報告和描述,對於這個在國內資安業興起的範疇是有必要的。

「安全產品是個工具,能不能發揮效用才是最大的關鍵。」由於市場還待教育,蔡銘桔樂於協助使用者,「只要客戶有興趣,我們就教!」且協助客戶將產品效能至少發揮到百分之八十,或是如何和防火牆產品做搭配。並且藉由電子報強化使用者對弱點的瞭解和發佈最新的訊息,讓使用者從長期不斷地接觸中,自然而然得累積弱點知識,養成隨時修補漏洞的好習慣。

外型像藝術家,蔡銘桔在看待"生意"這件事上,也有藝術家的習氣,曾有廠商告訴他說:你們真的很不會做生意!而蔡銘桔的想法卻是寧可做教育,也不要做生意。因此中華龍網的弱點知識庫是免費提供的,相較於國外廠商能夠以此收取昂貴費用,他說到:「我敢啊!台灣人為何要給人家當傻瓜,買的東西都比別人貴。有人要刮資料庫就讓他刮」。代理中華龍網產品的聚碩科技產品經理江其杰也表示,蔡銘桔習慣站在使用者的角度思考,對他而言,如何幫助使用者比自己能賣多少產品來得重要。也因此產品介面設計得很傻瓜,就是要更貼近使用者的習慣。

所幸中華龍網背後還有支柱,讓蔡銘桔得以貫徹他的理想,毋須把資訊封閉起來。「看東西是看長遠的,而不是多快獲利,整個產業的遠景比較重要。」蔡銘桔認為錢慢慢賺就好,由於產品不鎖IP,他表示這種授權方式就是要讓客戶來“凹“。重點不是賺多少錢,而是在協助使用者將產品發揮最大應用。

並且把有限的人力專注在技術研發上,他說:「都花在做公關上,哪有時間做研發。」因此中華龍網花費在行銷、公關的投資仍不多。蔡銘桔強調掌握技術的重要性,「若無法掌握技術,隨時都有可能被替換掉。」至於公關、社交的事就交由代理商來負責。

不僅是看待生意不同於俗,對於近年為了應付駭客層出不窮的攻擊手法,而時興藉由學習攻擊方法以求知己知彼,對此蔡銘桔有另一套自己的看法,「一定要學會如何駭別人,才知道如何防嗎?」他認為目前資安領域喜歡搞攻防戰,學習攻擊方法其實也不難,只是下幾個"指令"而已。重點是瞭解駭客的攻擊行為模式,就有如真實世界中警方辦案要調查犯罪動機、線索一般,只專研技法顯得有些捨本逐末了。

專注研發 不隨波逐流只專研技術
雖然在商言商,不過傻人也有傻福,不和使用者斤斤計較,卻讓中華龍網贏得了更多的客戶。從產品正式發表的一年多來,已累積有100多個客戶。因為產品的銷售漸入佳境,帶來了後續的服務需求,針對這塊眾多資安廠商都看到的服務大餅,中華龍網卻決定將服務這塊交由其他廠商來做,「什麼東西都握在手上,對自己壯大是有利,但何不多交些朋友。」蔡銘桔仍決定專注在技術研發,什麼都做反倒容易模糊了焦點。江其杰也提到:他對部屬要求很嚴,既要懂得廣也要深,因此要找到合適的人才也不容易。所以蔡董也一直讓公司維持在小而美的規模。

中華龍網弱點知識庫召集人賴妍帆則從和蔡銘桔共事兩年多中學到了許多,「他的技術很強,也懂得如何帶人,」賴妍帆表示蔡銘桔強調要自己親手做才能學會,遇到問題若求助於他,經他一指點也就豁然開朗。不過讓部屬願意信服的不單是技術強而已,賴妍帆認為蔡銘桔的觀念比別人對,對於老闆願意不計成本地提供額外的服務給客戶,做觀念的教育、推廣都深表認同。

深知自己要的是什麼,雖然特立獨行,引來了正反不同的兩極評價,蔡銘桔仍深信要樹立自己的風格,走自己的路。對做生意有一套自己的堅持,不過別以為他對他的長髮也特別執著,蔡銘桔說下次看到他時,他可能已經剪了個短髮了,也有可能馬尾變短,反正是隨心情變化,當初留長頭髮也是無心插柳之舉。別對「搞技術」只有刻板印象,裡面確實是形形色色、臥虎藏龍。