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觀點

資安國產品被迫再創全球資安奇蹟 『集體出走、海外鍍金』

2005 / 09 / 05
徐國祥
資安國產品被迫再創全球資安奇蹟  『集體出走、海外鍍金』

由於資安國產廠商本身規模都不大,資源也非常有限,加上國內市場對於廠商的發展十分不利,導致國產資安產品無論推展至企業或政府機構都相當困難,雖然安全產業列為國家策略型產業,但政府與國產廠商之間似乎存在許多想法的落差,因此國產廠商只得積極開拓國外市場來取得自身生存契機。


不利因素迫使開拓外銷市場
面對國內市場不利於資安國產廠商發展的情況,中華龍網總經理蔡銘桔不諱言表示,如果只專注國內市場最多只能吃不飽、餓不死,廠商為了生存就必須走向國際,然而,以日本認為服務有價和歐美強調產品功能明確化,可見其市場取向不同於台灣銷售做法,因此必須審慎思考如何拓展國際市場。碩琦科技鄭志文博士也表示,由於台灣市場條件不佳,拓展國外市場就顯得非常重要,雖然每次參展的花費都很高,卻仍需增加國際曝光機會來開拓外銷市場,只是有別於韓國廠商有其政府力量在背後支持,資安國產廠在缺乏支援只得自負成敗的做法實在相去甚遠,但無論如何,走入國際市場對於資安國產廠商生存而言已成為必然趨勢。

「經驗」和「協助」讓外銷拓展更順利
國產商經營外銷市場都非常辛苦,卻也累積了許多實際經驗值可供拓展參考,威播科技行銷業務處副總經理邱創群就表示,想要打入國際市場必須掌握幾項關鍵,首先是「鎖定市場」,必須評估市場利基決不可盲目投入;再者,需明瞭主要對手實力高低,當然建立夥伴關係也不可少;最後,由於外銷市場非常要求售後服務,因此成立外銷分公司就成為必備途徑,但資源有限之下,則必審慎規劃。鄭志文也呼應此一觀點:「想要與國外廠商建立代理關係得花費相當鉅額成立辦事處,否則一旦資金消耗殆盡就來不及了,目前因應做法則如同威播科技採取雙品牌、技術合作和推展自我品牌等方式來開拓外銷市場。」蔡銘桔則補充說明,審慎評估產品開發方向也是非常重要的,舉例來說,雖然486與286位元介面卡的銷售市場完全不同,只要鎖定市場範疇一樣能夠獲取營收;另外值得注意的是,由於歐美市場非常重視商標權益,除了必須儘快申請自身商標才能確立品牌,也要了解當地外銷文化,以美國廠商為例,習慣上會以美國產品做優先考慮,但歐洲國家的考量就不同,況且台灣許多硬體廠商早已踏足歐洲市場,也頗能獲得歐洲市場認可,這對台灣廠商而言不失為開拓外銷市場的好選擇。
政府協助國產商開拓外銷市場所要面臨的問題仍舊非常多,當務之急可以輔助的層面也不少,誠如定興實業總經理張侃所言,由於台灣廠商普遍運用媒體能力都很低,這是基於展覽、廣告等都需要有足夠經費來支持,如果政府想要協助國產廠商,最可行的方式就是進行推廣經費補助,更可成立中華民國資安廠商專屬網站等措施,並結合國產廠商力量進行合作,當然工業局也應輔導廠商取得國際認證來積極打入國際市場。此外,鄭志文和邱創群則異口同聲建議,可採取組團方式協助廠商積極參與相關國際產品展覽,而駐外單位也能將廠商的資訊主動在所在國推廣,讓台灣廠商與產品的知名度;至於台灣廠商在開拓國際市場往往缺乏相關訊息,導致許多台灣廠商走了很多冤枉路,因此建立海外辦事處來協助國產商蒐集正確資訊就顯得非常重要,更可藉由在地服務來取得當地企業的信賴。
中華龍網總經理蔡銘桔則強調,從事外銷最重要的是找出適合自身的方法,且必須要分階段逐步進行,這當中自然有許多困難之處,包括合約簽定、付款方式等問題,因此熟悉國際法律是非常重要的課題,因此有關法律事務也是政府可以協助廠商的具體作為,才不致因合約問題導致公司身陷困境;另外值得注意的是,積極取得「國際認證」也是非常重要的,因為這不單只是一張證書,更是打入國際市場的最重要的籌碼,中華龍網一開始並沒有在國內取得認證,直接取得美國CVE認證就是為了開拓國際市場的目的。
 
尋找問題癥結才能徹底改善
基於上述問題,中華軟協資安促進會會長陳振楠則提出另一不同看法,首先資安國產廠總認為政府的協助不見其成效,但其實要提醒的是廠商本身需要什麼協助?其次、由於政府與廠商之間的溝通機制發生嚴重問題,資安國產廠往往不了解政府政策方向下,導致政府與廠商之間產生嚴重落差,因此必須重新建立聯繫管道來凝聚共識,舉例來說,行政院資通安全會報要求A+單位必須自建SOC機制,包含防毒、防駭、預警、應變等,在此類政策下,政府可在採購法中保障國產商積極投入SOC市場,否則將如蔡銘桔所言,由於政府不能保護國產商,因此國廠商只好往外走。陳振楠再三重申,如何利用政府現有提供平台來善用資源和整合機制就顯得非常重要,台灣廠商千萬不能放棄自身權益和政府的協助,政府單位更必須創造議題,如此才能讓政府與廠商之間的溝通與訓練等更加緊密,否則將導致相關安全的規劃、管理等嚴重不足。
最後,有關工業局提出『台灣安全產業推動計畫』的內容包括資通安全、消防安全、安全器材、系統整合與服務等四大主軸,但此計畫只觸及消防安全、安全器材層面,缺少資安、系統整合與服務等兩大部分,陳振楠強調,原本安全產業列為策略性工業,竟然未將資安納入現階段計畫,將令此一政策美意遜色許多,這也是政府執行政策時往往引發的問題。
值得注意的是,政府本身就是扮演火車頭的角色,在取樣方面往往會被錯誤數據所誤導,例如MIC曾統計2006台灣資安產值將達600億的數據就令人質疑,因此推動政策引用數據就必須更為審慎。此外,政府研發技術應該以輔助國產廠商為重,不只是與國外廠商合作研發,誠如鄭志文所言,由於政府的政策往往要求財團法人,必須自負盈虧,導致財團法人為了生存就必須與相關大廠合作,結果研發成果反而被國外廠商所運用,如此將間接削弱國廠商的技術能量,這也反應於國內政府單位或企業都存有許多錯誤觀念,以為買了國外資安產品就可以確保安全萬無一失,甚至有些國產廠商認為政府不支持國產品的心態十分明顯,但其實國內廠商的技術都保有一定水準,只要能夠透過垂直整合與橫向發展方式,再搭配政府補助計畫,當然國產商的心態調整也是必要的,不要只是基於本身發展來考量,應以台灣資安產業發展角度來看,才能創造國產廠商更強的競爭能力。


「廠商自助」與「政府協助」是未來拓展關鍵
整體而言,資安國產廠商外銷市場發展確實面臨許多困境,但也決非沒有解決問題的方法,首先最重要的是必須凝聚資安國產廠商的合作觀念與資源整合,如同台眾電腦董事長李坤榮所提及,政府固然要負起協助廠商拓展外銷市場的責任,資安國產廠也須相互合作,更可建議重量級廠商,例如合勤、宏碁和友訊等擔任起母雞帶小雞的功效,如此才能整合台灣資安廠商的力量來共同開拓國際市場。
又雖然行政院資通安全會報陳如芬主任指出,目前政府單位的具體做法除了規劃『資訊安全白皮書』,行政院林逢慶政務委員也於今年六月至美國大學進行參訪和簽署合作備忘錄,且與在美華人組成的軟體工程協會進行技術合作與培養資安人才等,當然積極做法可直接引進國外技術來讓廠商技術更為精進;此外,假若廠商具有較佳的研發計畫更可向政府相關單位提出申請以獲得經費補助。
經濟部工業局林華宇祕書也表示,政府單位為了協助國產廠商,目前除了成立「安全產業辦公室」來進行相關諮詢服務,也進行許多示範性計畫,如科專補助等。
工研院系統中心丁立華博士則補充說明,其他措施包括篩選利基型產品進行補助、製作廠商名錄和進行策略聯盟等來提供國產廠商更完善的資源輔助與規劃等。類似政府政策自然可以提供廠商爭取協助的參考,但相較於申請流程複雜的研發補助或租稅減免等措施,一般資安國產廠商多半沒有竅門或餘力應付相關程序,導致真正取得政府協助的機會並不多,想要能夠直接協助廠商拓展國外行銷,反而可以針對參展補助、資訊蒐集、法律事務和海外主動推廣等方式進行更深著墨。值得一提的是,任何與產業相關的研究專案,接受委託單位也應該花更多時間了解產業實際需求,以有效縮短廠商與政府間的落差。

後記

往前追溯歷史的問題其實已不那麼急迫,重要的是政府要針對未來如何協助國產廠商開拓外銷市場進行研議,也才能從信任之中來凝聚共識,否則政府和廠商的距離與想法會越來越遠,至於國產廠商不單只有相互競爭,反而是應該相互合作,廠商之間也需彼此分享拓展經驗且相互合作來一同走出國際,如同前述所提及威播科技、中華數位和中華龍網等進行策略合作之案例,但這是都需要時間考驗來逐步達成的。